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76%是新人、加盟14个月业绩即破百万,这位德佑“小白”店东用了四招!
2021-02-26 17:50:17

苏州德佑德好店在2020年获得了百万门店称号,而店东蔡尧东是第一次踏足房产行业。店里一线经纪人中,新人占比76%,业绩几乎从0起步。然而正是这样的新店,从10万、20万、50万……一步一脚印,一路攀升至111万!

用学习弥补不足,突出M腰部力量,不断的迎接变化并跟上变化,以及打造积极有自驱力的团队氛围,在蔡尧东看来,这四招是他从“小白”到百万门店店东的关键要素。

百万门店授牌

新人带新人,用学习弥补不足

12月破百万时,人员19名,17人做业务,13人入行不到1年,即纯新人占比高达76%!

“3月底4月初真的太难了,基本是新人带新人。”CA罗国柱的说法是,差点干黄了。

大家都没有经验,怎么办?那就一起学习培训吧。

蔡尧东和商圈岳小雷讨论后,一致决定,每天中午必须全员学习1小时,学习期间关闭手机!

如果有M经理擅长某个主题内容,就让他主讲;如果某些内容没有人会,就从经纪学院找视频,投到屏幕上,一起看着学。蔡尧东、岳小雷也会组织内容培训。然后时不时打印搏学试题,检测大家的学习成果。2020年搏学考试,全员参加,最高分80+,店均分数位于前列。

如此坚持了近3个月,效果明显,5月就从崩溃边缘回到盈亏平衡点,此后再没亏损过。

经纪人努力学习,店东、商圈更是学习狂。平台、品牌、大区开学习研讨会,他俩很少请假、也几乎不迟到。他俩也都参加了花桥学堂,都通过了B1店东认证,还积极向周边优秀门店取经。

蔡尧东(左),岳小雷(右)在花桥学堂

“在德好店的一年多,最大的收获不是业绩提升,而是我的固有思维和认知被改变了。”岳小雷是店里的4个老人之一,之前在小中介工作,一直想提升自己,只是找不到路,直到随着德好店进入德佑,进入贝壳。

岗责分明,突出M腰部力量

德好店岗责分明,蔡尧东主要做好M职责,带领新房团队;商圈岳小雷做好运维、经营。

2020年,平台鼓励搭建M+A的作战小组;2020年德佑D1管理大会上也专门有一节课,阐述腰部力量M的重要作用:承上启下,一切战略、目标的执行都要通过M来完成。

德好店非常认可平台品牌的方向,快速搭建了M+A战队,并重点培养M。

人选方面,业绩必须是门店排名前50%,品行必须是乐于奉献、关心别人,价值观必须是善于合作、看重长远利益的。如果干不了,或者不想干M,候选人也可以重新做回A,自由流动。

像很多门店一样,刚实施那会儿,很多人不适应。

“有些人觉得跟组员分边不舒服,有些人觉得薪资待遇少了……发现军心不稳后,我们很快采取措施。我们也知道问题根源是薪资,于是约谈核心人员,重新制定薪资待遇;大力招聘,迭代低效负能量人员;加强学习培训,提升大家的认知和价值观。”岳小雷表示。

德好店关于M的薪资待遇,在半年多时间里,修改了三版。当前版本是,底薪增加300元,业绩提成保底起提33%,参与当月总业绩2%的分红。

“我们店一直在变化,因为变化是对问题的修正,只要发展就会有问题,有问题就要修正。”蔡尧东说。

不断迭代,保持高速前进

蔡尧东之前只做过财务、保健品直销,在2019年,40岁不惑的年纪,选择了改变,进入房产,加盟德佑。

“我从2019年年初就观察房产经纪业,发现德佑门店数在快速增加,于是毫不犹豫加盟了德佑。因为当一个品牌在不断发展壮大,其方法方式肯定是先进的,成功的。”

既然选择了相信,就义无反顾地跟进。

当平台品牌说要做大店模式时,德好店就努力为做大店做准备,大力招聘。店助正式入职前,要求经纪人每天在boss上发100个招呼……最终成为第一批大店。

疫情期间难开单,平台品牌鼓励大家沉下心学习提升自己时,德好店就全员好好学习,蔡尧东每天监督线上学习效果。

当鼓励组建M+A的人员架构时,德好店就努力去摸索,迭代了三次后,组织架构稳定下来,执行力、业绩迅速提升。

当鼓励建立CPS,新房专岗时,德好店立马搭建CPS,蔡尧东负责新房团队。之后,新房业绩一直是德好店总业绩的重要部分。12月的百万业绩里,新房占比近80%。

“我们店员也曾抱怨我们变得快,但是市场时刻在变,平台品牌也时常在变,我们不变,就只能被淘汰。”蔡尧东始终深信平台品牌的方向战略。

德好店带看包

营造氛围,让团队保持自驱力

在蔡尧东、岳小雷打造的氛围下,德好店的小伙伴们大都具备自驱力:主动积极,渴望高业绩,愿意挑战自己,有强学习力。

“拥有自驱力是我们的人才培养目标,没有自驱力的人不适合德好店。”蔡尧东表示。

为持续保持大家高强度的自驱力,德好店在日常工作细节下了很大功夫。

晨会口号不响亮,重来;新人融合训归来,拉横幅、送鲜花;成交一单,砸金蛋庆祝;徒弟拜师,敬酒敬茶;每天播报业绩进展,离目标近了多少,还剩多少;重视标杆宣传,特别是合作案例;重保障,比如疫情期间,是基本底薪和责任底薪一起发……

列队准备欢迎融合训学成归来的伙伴

同时,德好店会拿出部分利润给大家分红。分红和业绩人员挂钩。这样大家会渴望业绩,也热衷招人,业绩、规模会不断提升。

打新房时,蔡尧东积极从项目那里为经纪人赢取更多福利,进一步提高了大家的积极性。

今年一月份,苏州德佑总经理纪猛到店里颁发百万门店奖牌,德好店从经纪人里选了两名主持人,还写了主持稿。最终活动热烈程度,是所有百万门店授牌仪式之最。

百万授牌仪式

“我希望打造战斗力强劲的团队。而且当一个团队方向一致,价值观一致时,才能时刻保持高速前进,创造佳绩。我也相信,百万门店只是我们的起点,接下来我们会越战越勇。”蔡尧东说。

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